Voita väittely – häviät kaupan

Vastaväitteiden käsittely ei ole väittelyn voittamista, vaan väittelyn välttämistä, sillä hävinnyt osapuoli ei yleensä halua tehdä yhteistyötä voittajan kanssa. Tässä artikkelissa annetaan menetelmiä taitavaan psykologiseen vastaväitteiden käsittelyyn. Kyseessä on mielenkiintoinen taitolaji.

Mikä on vastaväite?

Vastaväite on mikä tahansa este, joka vaikeuttaa asiakkaan ostopäätöksen tekemistä. Usein pahin vastaväite on se, joka on asiakkaan mielessä, mutta hän ei tuo sitä oma-aloitteisesti julki. Myyjän on mahdotonta käsitellä häneltä salattua vastaväitettä. Siksi myyjä saattaa joskus joutua jopa provosoimaan asiakasta, jotta tämä esittäisi salassa olevan vastaväitteen. Tämä voi tapahtua esimerkiksi seuraavasti: Continue reading

Ylivoimainen tuholaisten torjuja: moraali

Tansania sen opetti: ilman moraalia liiketoiminta tuhoutuu sisältä päin. Vahva moraali on myös tie menestykseen.

Tansanian matkallamme vajaa vuosi sitten menin kyselemään jo useamman vuoden paikan päällä työskennelleeltä ystävältäni paikallisesta liiketoiminnasta. Liiketoiminnan — saati menestyksekkään sellaisen — pyörittäminen ei kuulemma ollut lainkaan itsestäänselvyys.

Monet olivat yrittäneet käynnistää ja ylläpitää kannattavaa liiketoimintaa. Tuloksetta. Ilmeisesti vain intialaiset ja etelä-afrikkalaiset kykenivät ymmärtämään paikallista kulttuuria ja toimimaan sen ehdoilla.

Continue reading

Liiketoiminnallinen neitsyys meni

En tavoittele omaa hyvääni, en asiakkaani hyvää tai työntekijäni hyvää. Kaikki nämä nivoutuvat kuitenkin yhteen palvelemisen ideassa.

Aloitin uudessa työpaikassa reilu viikko sitten. Aiempi kokemukseni oman yrityksen puitteissa on ollut monella tapaa hyödyksi, mutta eipä se silti valmistanut kovan bisneksen kohtaamiseen.

Päällisin puolin yrityksen toiminta painottaa vahvasti liikevaihtoa ja sen kasvattamista. Taustalla oleva asiakaslähtöinen missio helpottaa oloani, mutta ei tarpeeksi. Olen kiinteästi mukana asiakasyritysten toiminnan kehittämisessä, joten tarvitsen suuremman mission siinä missä asiakkaiden työntekijätkin, eiväthän hekään tavoittele itseisarvoisesti oman yrityksensä menestymistä (ainakaan toivottavasti).

Huomaan, että lopulta en tavoittele asiakkaan hyvää, vaan ihmisten hyvää ja teen kaikkeni, että asiakkaani voivat edelleen palvella omia asiakkaitaan – ihmisiä.

Continue reading