Voita väittely – häviät kaupan

Vastaväitteiden käsittely ei ole väittelyn voittamista, vaan väittelyn välttämistä, sillä hävinnyt osapuoli ei yleensä halua tehdä yhteistyötä voittajan kanssa. Tässä artikkelissa annetaan menetelmiä taitavaan psykologiseen vastaväitteiden käsittelyyn. Kyseessä on mielenkiintoinen taitolaji.

Mikä on vastaväite?

Vastaväite on mikä tahansa este, joka vaikeuttaa asiakkaan ostopäätöksen tekemistä. Usein pahin vastaväite on se, joka on asiakkaan mielessä, mutta hän ei tuo sitä oma-aloitteisesti julki. Myyjän on mahdotonta käsitellä häneltä salattua vastaväitettä. Siksi myyjä saattaa joskus joutua jopa provosoimaan asiakasta, jotta tämä esittäisi salassa olevan vastaväitteen. Tämä voi tapahtua esimerkiksi seuraavasti: Continue reading

Mikä on myyjän ja manipuloijan ero?

Mitä ostat? Mitä on myyminen? Miten on mahdollista vaikuttaa toiseen ihmiseen? Pitäisikö johtajan/esimiehen olla yrityksensä paras myyjä? Hyveellinen on vaikuttaja, paheellinen on manipuloija.

Kun menet huonekalukauppaan ostamaan uuden ruokapöydän, niin mitä ostat? Ostat mukavuutta ja helpoutta, koska vanha ruokapöytä perheen koon kasvettua tuntuu liian pieneltä. Ostat estetiikkaa, koska vanha pöytä ei oikein sovi uuden kodin väreihin. Kenties ostat statusta kertoaksesi vieraillesi, ketä tässä kodissa asuu.

Et siis ostakaan tuotetta, vaan siitä saatavia hyötyjä. Tuote on vain keino, jonka avulla uskot saavasi haluamasi hyödyt. Continue reading